5 PERGUNTAS SOBRE QUALIFICAÇÃO DE PROFISSIONAIS DE VENDAS

“Só existem 4 estratégias básicas de crescimento: Vender mais produtos existentes para clientes existentes. Vender novos produtos para clientes existentes. Vender produtos existentes para novos clientes e Vender novos produtos para novos clientes.” – Phlilip Kotler 

Quero compartilhar uma entrevista realizada para uma revista de negócios, com 5 questões relacionadas a qualificação da equipe de atendimento e vendas e a necessidade de profissionalismo na gestão das empresas:

1) Qual é a importância da qualificação profissional?

Sabemos que qualificação sempre foi necessário para que exista um bom trabalho, em todas as atividades, mas sem sombra de dúvida, atualmente ter competência tornou-se imprescindível para o sucesso nos negócios, assim como é fundamental para aqueles profissionais que realmente desejam maior ascensão profissional.

No caso de atendimento e vendas é essencial investir na qualificação dos mesmos, pois são eles que fazem o dinheiro “entrar” na empresa, na forma de lucro.

2) Porque as empresas devem motivar e ajudar seus funcionários a se qualificarem?
Por que a grande competição dos concorrentes, bem como, a exigência dos consumidores, obriga as empresas que pretendem continuar crescendo invistam e estimulem o desenvolvimento pessoal e o aperfeiçoamento profissional.
Nota: tanto as empresas precisam investir tempo e dinheiro para qualificar seus profissionais, assim como cada pessoa também deve investir seu próprio dinheiro e energia em estudos, cursos e palestras, pois assim amplia suas possibilidades de manutenção do emprego e crescimento na carreira. Lembre-se que se você souber e fizer o que todos sabem e fazem, então ganhará o que todos ganham.

3) Muitos funcionários fazem cursos para se aperfeiçoarem e continuam agindo errado, principalmente com clientes, porque isso acontece? Qual o principal erro?

Isso pode ocorrer por vários motivos, entre os quais cito 3:

1. Arrogância, ou seja, achar que sabe tudo, que tudo o que faz é certo;
2. Falta de condições de implementação das novas ações ideias e comportamentos na organização em que trabalha. Pode ser por arrogância das chefias, por incapacidade de perceber a necessidade de mudar e apoiar melhorias, por falta de condições estruturais da empresa, etc;
3. Tendência de se manter os padrões habituais de comportamento. É preciso saber que o fato de entender intelectualmente uma ideia e até mesmo de reconhecer uma necessidade de mudança, não significa que se consiga implementar a mudança de comportamento – somos seres culturais, com padrões de percepções, crenças, valores e hábitos que nem sempre são fáceis de mudar.

4) Quais os maiores vícios dos vendedores e dos chefes que ignoram o mau atendimento?
São muitos, mas vamos citar alguns deles: 

– Não gostar ou valorizar o que se faz (não entendem o valor de seu trabalho, trabalham apenas por dinheiro, etc); 

– Despreparo profissional (falta de qualificação e competência na área em que atuam – falta de investimentos em treinamento);

– Desprezo pelos clientes, quer por serem mais pobres, pela cor, sexo, etc;

– Desânimo ou desinteresse em se aprimorar e melhorar a empresa ou o seu trabalho;

– Arrogância (achar que sabe tudo e não admitir erros ou a necessidade de buscar o aprimoramento constante);

– Menosprezar a concorrência;

– O desleixo no vestir, no organizar a empresa, na limpeza do local, vitrines, etc;

– Atender vários clientes ao mesmo tempo;

– Falar demais e não ouvir o cliente (não dar valor ao mesmo e nem entender suas reais necessidades);

– Ficar “forçando” uma venda (empurrar um produto que não é o que realmente ele quer ou precisa, apenas para cumprir uma meta ou para lucrar mais);

– Falta de ajuda entre a própria equipe de vendas e entre eles e a gerência.

 5) Muitas vezes em empresas comandadas por famílias, a competência e o profissionalismo não são vistos como algo fundamental. O que podemos fazer para que as empresas familiares tenham sucesso profissional e ajam com profissionalismo?

O caminho mais fácil é trazer para a empresa a presença de algum consultor de fora do grupo, que seja reconhecido como competente, equilibrado e justo, para poder ajudar o grupo familiar a entender o valor de mudar a cultura familiar para uma cultura profissional, de maneira que a empresa passe a valorizar mais a competência, a meritocracia e a necessidade de fortalecer a equipe como um todo, com profissionalismo, planejamento e boas decisões.

Quero então finalizar este artigo com uma frase instigante: 

“Eu não posso afirmar que as coisas vão melhorar se nós mudarmos; o que eu posso afirmar é que para que elas melhorem, nós temos que mudar.” – Georg Christoph Lichtenberg

Um grande abraço e sucesso em suas vendas.

Bruno Krug

Mentoria de Lideranças e Palestras Motivacionais
(55) 98142-5600
contato@brunokrug.com.br

www.brunokrug.com.br