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5 Importantes questões sobre qualificação profissional para quem trabalha com vendas

“Só existem 4 estratégias básicas de crescimento: Vender mais produtos existentes para clientes existentes. Vender novos produtos para clientes existentes. Vender produtos existentes para novos clientes e Vender novos produtos para novos clientes.” – Phlilip Kotler 

Quero compartilhar uma entrevista realizada para uma revista de negócios, com 5 questões relacionadas a qualificação da equipe de atendimento e vendas e a necessidade de profissionalismo na gestão das empresas:

1) Qual é a importância da qualificação profissional?

Sabemos que qualificação sempre foi necessário para que exista um bom trabalho, em todas as atividades, mas sem sombra de dúvida, atualmente ter competência tornou-se imprescindível para o sucesso nos negócios, assim como é fundamental para aqueles profissionais que realmente desejam maior ascensão profissional.
No caso de atendimento e vendas é essencial investir na qualificação dos mesmos, pois são eles que fazem o dinheiro "entrar" na empresa, na forma de lucro.

2) Porque as empresas devem motivar e ajudar seus funcionários a se qualificarem?
Por que a grande competição dos concorrentes, bem como, a exigência dos consumidores, obriga as empresas que pretendem continuar crescendo invistam e estimulem o desenvolvimento pessoal e o aperfeiçoamento profissional.
Nota: tanto as empresas precisam investir tempo e dinheiro para qualificar seus profissionais, assim como cada pessoa também deve investir seu próprio dinheiro e energia em estudos, cursos e palestras, pois assim amplia suas possibilidades de manutenção do emprego e crescimento na carreira. Lembre-se que se você souber e fizer o que todos sabem e fazem, então ganhará o que todos ganham.

3) Muitos funcionários fazem cursos para se aperfeiçoarem e continuam agindo errado, principalmente com clientes, porque isso acontece? Qual o principal erro?
Por vários motivos:
a) Arrogância ( achar que sabe tudo, que tudo o que faz é certo );
b) Falta de condições de implementação das novas ações ideias e comportamentos na organização em que trabalha ( pode ser por arrogância das chefias, por incapacidade de perceber a necessidade de mudar e apoiar melhorias, por falta de condições estruturais da empresa, etc );
c) Tendência de se manter os padrões habituais de comportamento ( o fato de entender intelectualmente uma ideia e até mesmo de reconhecer uma necessidade de mudança, não significa que se consiga implementar a mudança de comportamento – somos seres culturais, com padrões de percepções, crenças, valores e hábitos que nem sempre são fáceis de mudar );
d) outras razões...

4) Quais os maiores vícios dos vendedores e dos chefes que ignoram o mau atendimento?
São muitos, mas vamos citar alguns deles:
- não gostar ou valorizar o que se faz ( não entendem o valor de seu trabalho, trabalham apenas por dinheiro, etc );
- despreparo profissional ( falta de qualificação e competência na área em que atuam – falta de investimentos em treinamento );
- desprezo pelos clientes ( desprezar pessoas por serem mais pobres, pela cor, sexo, etc );
- desânimo ou desinteresse em se aprimorar e melhorar a empresa ou o seu trabalho;
- arrogância ( achar que sabe tudo e não admitir erros ou a necessidade de buscar o aprimoramento constante );
- menosprezar a concorrência;
- desleixo no se vestir, no organizar a empresa, na limpeza do local, vitrines, etc;
- atender vários clientes ao mesmo tempo;
- falar demais e não ouvir o cliente ( não dar valor ao mesmo e nem entender suas reais necessidades );
- “forçar” uma venda ( empurrar um produto que não é o que realmente ele quer ou precisa, apenas para cumprir uma meta ou para lucrar mais );
- falta de ajuda entre a própria equipe de vendas e entre eles e a gerência:

5) Muitas vezes em empresas comandadas por famílias, o profissionalismo não é tido como principal. O que podemos fazer para que as empresas familiares tenham sucesso profissional e ajam com profissionalismo?
O caminho mais fácil é trazer para a empresa a presença de algum consultor de fora do grupo, que seja reconhecido como competente, equilibrado e justo, para poder ajudar o grupo familiar a entender o valor de mudar a cultura familiar para uma cultura profissional, de maneira que a empresa passe a valorizar mais a competência, a meritocracia e a necessidade de fortalecer a equipe como um todo, com profissionalismo, planejamento e boas decisões.

Quero então finalizar este artigo com uma frase instigante: “Eu não posso afirmar que as coisas vão melhorar se nós mudarmos; o que eu posso afirmar é que para que elas melhorem, nós temos que mudar.” - Georg Christoph Lichtenberg


Um grande abraço e sucesso em tudo o que faz.


Bruno Krug
Palestrante Motivacional e Mentor de Líderes
(55)3312-5477 / (55)98142-5600
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https://www.facebook.com/brunokrug.palestrantemotivacional

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